近日，記者在鐵路某貨場見到一件件嶄新的配件被裝進集裝箱，一位位鐵路職工笑逐顏開……該貨場一位負責人告訴記者，這是流失多年的貨源重新選擇鐵路運輸后的景象。在21世紀初，負責辦理貨主運輸?shù)蔫F路職工還曾因轉變觀念、積極爭取這批貨源，成了貴州鐵路的先進典型。

然而，由于當時鐵路裝運條件差，只能用平板車裝運汽車，汽車外表容易被風沙刮傷，影響銷售。同時，由于多家參與競爭的某物流公司相繼實行了門到門”的服務，貨源很快被搶走了。

近年來，鐵路大面積提速和技術裝備的更新，使運能有了較大幅度的提升。鐵路部門深刻意識到，只有帶領職工進一步轉變觀念，變“坐商”為“行商”，精心培育市場，擴大市場份額，才能提高核心競爭力。基于這些認識，鐵路部門實施了以奪回老貨源為重點的一系列營銷戰(zhàn)略。

鐵路貨運部門重新修訂了《貨運營銷組織辦法》，強化了車站、各自然站兩個層面貨運營銷主管負責制。各自然站組織營銷骨干全面調(diào)查管內(nèi)貨源情況，并將相關信息整合上報給車站相關部門。車站營銷部門在認真研究、分析的基礎上確立可攻關的項目，并制定跟進措施。吸引公路貨源，變對手為“盟友”。在對鐵路和公路運輸?shù)膬?yōu)缺點進行分析后，雙方都認為有合作的空間：鐵路具有運力保障、不受氣候和路段影響、運價便宜等優(yōu)點和技術等方面的優(yōu)勢；公路運輸具有機動性強、網(wǎng)絡配置靈活等優(yōu)點。如果鐵路和公路物流商聯(lián)手，并利用物流商資金充足、信譽度高、配送網(wǎng)絡密、攬貨能力強、營銷手段靈活的優(yōu)勢去銜接和拓展市場，必定能收到鐵路和物流商“雙贏”的效果。

鐵路職工主動走出去，了解物流商的市場發(fā)展方向、實力、公路運輸規(guī)模等情況。然而，要和競爭對手合作并不是一件很容易的事，在克服了很多困難后，鐵路的誠意終于打動了對方。鐵路有關部門精心設計運輸線路。通過實行運價下調(diào)政策，為貨主節(jié)省了近萬元的運輸費用，降低了客戶的運輸成本。

鐵路真誠的服務和全面、細致的營銷措施，使很多老貨主重新考慮通過鐵路發(fā)運貨物，并最終將貨物的運輸交給鐵路。