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用十足的沖勁 拼命的干勁闖出市場(chǎng)一片新天地

2015-07-13 22:20:03來(lái)源:用戶(hù)投稿作者:杜鳳華

新常態(tài),新引擎。運(yùn)量持續(xù)下滑,市場(chǎng)不斷萎縮,“黑貨”和大宗貨物都呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì),逆勢(shì)下要如何開(kāi)拓市場(chǎng),贏取上量?集寧貨運(yùn)中心堅(jiān)定信心,凝聚合力,另辟蹊徑,出區(qū)、跨局搞營(yíng)銷(xiāo),構(gòu)建了覆蓋烏蘭察布市周邊的白貨網(wǎng)絡(luò)和跨區(qū)、跨局的直達(dá)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò);聯(lián)合有實(shí)力的第三方物流公司共同開(kāi)辟市場(chǎng);用優(yōu)質(zhì),便捷、快速的全流程服務(wù)打通服務(wù)企業(yè)貨主的最先和最后一公里。

跨局營(yíng)銷(xiāo)闖市場(chǎng)

“今天我們就發(fā)了700多件貨物 ”,蒙順達(dá)物流公司負(fù)責(zé)人說(shuō),“以前發(fā)往北京的貨物全部走公路,現(xiàn)在通過(guò)集寧貨運(yùn)中心往北京雙橋發(fā)運(yùn)貨物,貨物可以通過(guò)京津冀經(jīng)濟(jì)圈快速到達(dá)全國(guó)各地,而且運(yùn)費(fèi)比公路便宜,太合適了,以后我們要長(zhǎng)期合作”,集寧貨運(yùn)中心跨局營(yíng)銷(xiāo)傳來(lái)陣陣喜訊。

烏蘭察布市處于京津冀經(jīng)濟(jì)圈的中心樞紐,集寧貨運(yùn)中心連接集大、集二、集張、集呼線(xiàn),是呼和浩特鐵路局零散貨物快運(yùn)班列中心站,全路到達(dá)我局各站的零散貨物,全部到達(dá)集寧貨場(chǎng)后,由集寧貨場(chǎng)按照站名分揀后,再裝運(yùn)我局各站。憑借著地域和運(yùn)輸上的優(yōu)勢(shì),集寧貨運(yùn)中心提出“內(nèi)外結(jié)合,出局營(yíng)銷(xiāo),吸引到重,帶動(dòng)上量”的營(yíng)銷(xiāo)策略,大膽實(shí)施跨局營(yíng)銷(xiāo),承接京津冀地區(qū)進(jìn)入自治區(qū)西部的貨物中轉(zhuǎn),集結(jié)烏蘭察布市零散貨源,發(fā)往華北、華東地區(qū),從此填補(bǔ)了中心在區(qū)外營(yíng)銷(xiāo)的空白。

為了打通跨區(qū)、跨局貨物營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),該中心總經(jīng)理李岷帶著主管營(yíng)銷(xiāo)副總、集寧貨運(yùn)車(chē)間主任一周之內(nèi)5次往返與北京、集寧之間,積極與北京鐵路局北京貨運(yùn)中心、石家莊貨運(yùn)中心、北京大紅門(mén)物流園和當(dāng)?shù)匾恍┪锪鞴具M(jìn)行接觸,聯(lián)系貨源,反復(fù)與北京鐵路局溝通協(xié)調(diào),講明中心的營(yíng)銷(xiāo)思路和策略!熬蜎_著你們這股子拼勁、創(chuàng)勁,作為兄弟局的同行業(yè),我必須支持你們,以后有什么困難來(lái)找我”,北京貨運(yùn)中心總經(jīng)理向集寧貨運(yùn)中心伸出友誼之手,多日的辛勞終于打通了北京鐵路局零散貨物物流渠道,為促成跨局零散貨物運(yùn)輸創(chuàng)造了條件。

趁熱打鐵才能打出好鐵。有了兄弟局的鼎力支持,中心的領(lǐng)導(dǎo)們有了“定心丸”,他們開(kāi)足馬力,帶著營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一頭扎到市場(chǎng)中搞調(diào)研,想方設(shè)法把貨源從北京引流回集寧。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在前往北京大紅門(mén)聯(lián)系貨源時(shí),無(wú)意中得知集寧蒙順達(dá)物流公司常年有大批貨物從北京雙橋發(fā)往二連以及呼和浩特地區(qū),以前該公司都是空車(chē)前往北京雙橋,拉上貨后再返回集寧,再?gòu)募瘜幇沿浳锇l(fā)往二連、呼和等地區(qū),由于空車(chē)前去拉貨,無(wú)形中增加了公司的運(yùn)輸成本。當(dāng)了解到這一信息后,總經(jīng)理李岷意識(shí)到這是一個(gè)難得的商機(jī),他立即派貨運(yùn)車(chē)間主任唐振寧前往該公司洽談,經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商,雙方達(dá)成一致協(xié)議,由集寧貨運(yùn)車(chē)間負(fù)責(zé)為蒙順達(dá)公司集結(jié)發(fā)運(yùn)到北京雙橋、二連、呼和浩特及以遠(yuǎn)的零散貨,蒙順達(dá)以前通過(guò)公路從北京雙橋運(yùn)往集寧的貨物,則通過(guò)包頭—雙橋的快運(yùn)班列發(fā)往集寧。自去年9月24日第一車(chē)貨物成功從北京雙橋發(fā)運(yùn)至集寧,至今,北京雙橋與集寧之間零散貨物互發(fā)已經(jīng)成為常態(tài),這項(xiàng)業(yè)務(wù)為中心將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)延伸出區(qū)、出局打響了第一炮。由于北京雙橋裝車(chē)能力有限,近日集寧貨運(yùn)中心已與北京貨運(yùn)中心初步達(dá)成合作意向,將裝車(chē)站改在百子灣,在集寧與百子灣之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開(kāi)行快運(yùn)班列,開(kāi)行后集寧與北京之間每日的零散貨物可增至10車(chē)。

跨局營(yíng)銷(xiāo)首戰(zhàn)告急,營(yíng)銷(xiāo)人員信心大增,又把目標(biāo)投向東北、華東方向,該中心先后派人前往沈陽(yáng)最大的海成批發(fā)市嘗濟(jì)南臨沂批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、洽談,設(shè)想利用集寧優(yōu)越的地理有勢(shì),充分發(fā)揮集寧全局快運(yùn)中心站的職能,吸引零散貨物運(yùn)輸。

完善自身打硬仗

“我也是看到唐主任的誠(chéng)意,才試著在鐵路先發(fā)兩車(chē)零擔(dān)貨物,如果價(jià)格合適,服務(wù)滿(mǎn)意可以考慮簽訂長(zhǎng)期合同。”旭峰公司張總說(shuō)道,“與汽運(yùn)相比,除了價(jià)格便宜,鐵路運(yùn)輸更快、更安全、貨損少,服務(wù)周到,我們非常滿(mǎn)意”。

常言說(shuō),打鐵還需自身硬。面對(duì)物流業(yè)的飛速發(fā)展,要想與市場(chǎng)接軌,要想在已經(jīng)成熟的物流運(yùn)輸市場(chǎng)分得一杯羹,就必須練硬功、練真功。如何讓“死水”變“活水”,第一步要做的就是盤(pán)活既有資產(chǎn),讓“休假”多年的設(shè)備重新“上崗”。中心領(lǐng)導(dǎo)們以構(gòu)建物流集散基地為目的,全面完善基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施,引流入常充分利用集寧貨場(chǎng)8、9、10道和場(chǎng)地,吸引周邊鎳鐵、錳硅合金廠原材料鐵路運(yùn)輸,在吸引到重的同時(shí),充分利用到重發(fā)運(yùn)符合流向的貨源;利用閑置庫(kù)房,進(jìn)行了局部改造,安裝監(jiān)控設(shè)備,進(jìn)行防雨修繕,對(duì)4個(gè)車(chē)間大庫(kù)進(jìn)行隔離改造,開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)和貨運(yùn)配送等業(yè)務(wù),同時(shí)對(duì)達(dá)到出租條件的庫(kù)房及時(shí)出租;積極開(kāi)展集裝箱多式聯(lián)運(yùn),實(shí)施公路、鐵路聯(lián)合經(jīng)營(yíng),從而為貨主提供了更人性化更全面的服務(wù)。

2014年、15年世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇在艱難中徘徊,國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力依然很大,京津冀地區(qū)大部分高耗能企業(yè)關(guān)停,鋼鐵行業(yè)不景氣,鐵礦石市場(chǎng)需求大幅下滑,這對(duì)以進(jìn)口鐵礦石運(yùn)輸為主的集寧貨運(yùn)中心完成全年運(yùn)輸任務(wù)目標(biāo),提出更大的挑戰(zhàn)。

去年5月初,當(dāng)?shù)弥獌?nèi)蒙古蒙維公司需要50萬(wàn)噸生產(chǎn)用褐煤的需求信息后,中心領(lǐng)導(dǎo)立即帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員前往該公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,中心班子成員帶著營(yíng)銷(xiāo)人員以“三顧茅廬”的執(zhí)著精神,終于拿下了5萬(wàn)噸褐煤運(yùn)輸協(xié)議;緊接著,集寧貨運(yùn)中心趁熱打鐵,于6月又與中聯(lián)水泥廠簽訂了寶拉格發(fā)運(yùn)至二連,跨國(guó)銷(xiāo)售到蒙古30萬(wàn)噸水泥熟料的協(xié)議,在管內(nèi)實(shí)現(xiàn)了新增煤炭和水泥重來(lái)重去運(yùn)輸業(yè)務(wù)。并先后與商都眾鑫冶金化工有限公司、卓資山蘇鑫合金有限公司等16家鎳鐵生產(chǎn)企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期的運(yùn)輸合同,在貨源緊缺的情況下,為中心挖潛提效做出了成績(jī)。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手闖市場(chǎng)

堅(jiān)持白貨和大宗貨物一起抓,延伸服務(wù)鏈條,按照現(xiàn)代化物流運(yùn)作向它的上游和下游尋求服務(wù)對(duì)象,并同他們建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系,形成跨地區(qū)、跨行業(yè)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)動(dòng)和協(xié)作,集寧貨運(yùn)中心與第三方物流企業(yè)打出合作共贏組合拳。

集寧貨運(yùn)中心管內(nèi)地區(qū)情況差異很大:二連地區(qū)是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),鐵路雖有運(yùn)輸優(yōu)勢(shì),可貨源卻嫌不足,尤其是高運(yùn)價(jià)貨物較為稀缺;集寧地區(qū)交通運(yùn)輸市場(chǎng)較為繁榮,鐵路貨運(yùn)在與其他運(yùn)輸方式的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。相反,像蒙順達(dá)、申通、圓通、順豐、南北等快速、物流公司在零散貨源上有著多年豐富的經(jīng)驗(yàn)和貨源,如果和他們聯(lián)合做市場(chǎng),中心的貨運(yùn)上量就有了保證。在尋找長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴過(guò)程中,把目光投向集寧地區(qū)頗具規(guī)模的蒙順達(dá)物流、南北物流公司,在多次上門(mén)拜訪(fǎng),吃了無(wú)數(shù)閉門(mén)羹后,終于贏得了蒙順達(dá)物流公司的合作喜訊。由于運(yùn)費(fèi)價(jià)格合理、發(fā)運(yùn)速度快、貨物安全有保障,從而帶動(dòng)了南北及其他物流公司在集寧發(fā)運(yùn)零散貨物。

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